「萩原直哉氏と語る“with コロナ”時代のビジネス」

株式会社オプティアス　代表取締役社長　萩原直哉氏　
聞き手　立教大学名誉教授　山口義行（ｽﾓｰﾙｻﾝ主宰）

「withコロナ」時代のビジネスを考える――シリーズ第４回にご登壇いただくのはスモールサン のM&A担当プロデューサーとしても活躍中の萩原直哉氏。M&Aに関するコンサルティングを専門とする同氏だが、海外への広い視野も踏まえて、今回のコロナ禍の現状やビジネスの今後をどう見ておられるのか。第1回(安藤竜二氏)、第2回(小出宗昭氏)、第3回（一圓昭彦氏）に続いて、今回もユニークな対談になった。

【萩原直哉氏　プロフィール】
1968年生まれ。中小・零細企業を主な対象としてM&Aアドバイザー、ビジネス・エンジニアとして活躍。従来スポットの当たりづらかった小規模な案件でも積極的に取り扱う姿勢を貫き、中小企業の様々な経営課題の解決に取り組んでいる。大手信用調査会社の調査員をしていた経験を活かした「中小企業経営者・オーナーの目線に立ったＭ＆Ａアドバイス」がモットー。著書に『200万円でもできるM&A~百年企業を育てる最強のM&A活用術~』(スモールサン出版)がある。

増加が予想される「再生型M&A」
～サステナビリティを踏まえた戦略を

山口　萩原さんはM&Aがご専門ですが、身近なところでいうと、世の中がコロナ禍を経験して今どんなことが起きているとお感じですか。

萩原　新型コロナの問題が発生してしばらくは先行きが不透明でバタバタしているところが多かったですね。2カ月ぐらい経って、M&Aでも飲食店などを中心に事業を手放したいという話が出てきました。目についたのはクリニックですね。将来を考えて、この際手放そうと思い立った高齢の先生方が結構多いんです。

山口　コロナで来院患者が減ってしまって赤字になった病院も多いとは聞きましたが、手放そうというクリニックが増えてきてしまっているんですね。

萩原　病床数が20床以上ある病院では手術と入院で稼ぐ。19床以下の小さいクリニックは「外来」で稼ぐというのがだいたいのパターンです。ですから、外来の患者が減ってしまうと、小さなクリニックは持たない。利益が数千万円出ていたようなクリニックも、コロナ禍を体験して「もう譲りたい」と。なぜかというと、お医者さんは儲かってそうですが、開業医は家賃の負担や設備投資負担なんかもあるから厳しいんです。固定費が大きくて、損益分岐点が高い。赤字を抱えながら運営していくのは気が重いということで、院長自身が「もう嫌になっちゃった」というところなんだろうと思います。

山口　もともと跡継ぎがいなかったようなところだと、これを機に撤退ということになりやすいですよね。事業を継続してもらおうと、政府もいろいろ支援策を打ち出してはいますが。

萩原　たしかに「持続化給付金」とか「雇用調整助成金」でなんとかこの時期をしのごうという企業は少なくないですが、お金をもらってもBS（賃借対照表）上での対処にはなっても、P/L（損益計算書）が改善できるわけではない。P/Lを改善しようとすれば、やはり売上げを伸ばさなくてはならないのだけど、それが難しい。結果として、再生型・救済型のM＆Aが増えていくことになります。

山口　でもこの時勢では、会社を「売りたい」というニーズはあるでしょうが、「買いたい」というニーズはあまりないんじゃないですか。マッチングは難しいと思うんですが。

萩原　それが、驚くべきことに「買い手」は結構いるんです。背景は資金余剰ですね。資金的にゆとりがあっても、売り上げが前年比落ちていれば、政府の施策のおかげで資金を低金利で借りられます。そうなると、ますます資金にゆとりができてM&Aをやってみようかということにもなる。実際、過去最高の資金余剰状態になっている会社がぽつぽつ出てきていまして、小さな会社でも「今がチャンス」とばかりにM&Aで「買いたい」という声が聞こえてきています。

山口　飲食店にしてもクリニックにしても、いま「売り」に出ている事業はビジネス環境が厳しいですから、それを買った後が大変ですよね。投資に見合うだけの儲けを得られるのでしょうか。

萩原　ご指摘のとおりで、M＆Aをしたい人たちの中で「買いたい側の業種」と「売りたい側の業種」が合ってないんですよ。飲食店とかは本当にしんどいから売りたいんだけど、買いたい人の需要はそこじゃない。例えば土木工事の会社が、土木の手足となってくれる会社を求めているとか。飲食店などではないですね。

山口　ミスマッチですね。

萩原　そうなんです。私も、よく先生がおっしゃる「隣接異業種への挑戦」のように、自分のビジネスに関連するところで視野を広げて、10年先も見通せるような、つまりサステナビリティ(事業の継続性)を考えたM＆Aをしようと言っています。同時に、自分のビジネスの理念や事業の定義からは外れないように、とも言っています。

山口　スモールサン会員の中にも、どこかの会社をM&Aしたいという方がおられると思います。そういう方は、今の萩原さんのアドバイスを頭のどこかに置いておいてほしいですね。

海外への挑戦も！
～リモート型ビジネスで「壁」を越える～

山口　ウィズコロナ時代では、ビジネスがどんなふうに変わっていくかという点で、何かお考えのことはありますか？

萩原　このテーマで対談されていた他の皆さんもおっしゃっていましたけど、やっぱりリモートですよね。コロナの影響で従来のように接触型ビジネスだけで食べていくのが難しくなった企業が、リモートビジネスに挑み始めています。最近は、そのためのインフラも整ってきています。

山口　といいますと。

萩原　コロナ禍で店売りが難しくなったから、ネット販売をやろうと考えている中小企業は多いんですが、実際にやるとなると、サイトを作るだけじゃなくて、配送や在庫管理、決済システムの導入など結構大変です。初期投資の費用もかなり嵩みます。そこでアマゾンや楽天などに出品するしかないということになるんだけど、手数料がかなりかかるし、独自性も出しにくい。商品購入者もどこのネットショップから購入したというより「アマゾンで買った」という感覚になってしまうから、自社のブランドを消費者に印象付けるのも難しい。

山口　そういう意味では、Eコマースは売上げ規模の小さい中小企業には参入しにくいですよね、ニーズはあっても。

萩原　最近は、そういうニーズに応えようする企業が出てきているんです。たとえばカナダのショッピファイ（Shopify）という会社がそうです。この会社を紹介したフォーブスの記事があるので、ちょっと長くなるんですが、それを読ませてもらいますね。

山口　月々29ドル、日本円にして3,000円程度で自分のECサイトを簡単に作れて、しかも付随する様々な仕組みも提供してくれるというのは、たしかに中小企業にとって魅力的ですね。これは、日本にもあるんですか。

萩原　もちろん日本法人もあります。2012年の時点では、同社のサービスを利用する小売業者は世界でわずか4万2000社だったですが、コロナ禍も寄与して今や利用しているのは175か国、100万ショップまでになっています。

山口　すごい。

萩原　ショッピファイのシステムは日本語にも対応しているというだけではありません。多言語・多通貨・海外配送も簡単にできます。ということは、日本の中小企業が直接に、しかも比較的手軽に海外のマーケットを相手に商売ができるということです。

山口　なるほど。コロナ禍というものが、中小企業にとっての「地域の壁」「国境の壁」を大いに引き下げてくれたということですよね。こういうビジネス環境の変化を、積極活用する挑戦的な中小企業がたくさん出てくることを期待したいですね。

“ローカル”という強みで、グローバルに戦う
～地域密着型企業は「コロナに対しても強い」～

山口　「地域の壁」や「国境の壁」というのは中小企業にとって「越えるべき課題」であったと思いますが、同時にそれは中小企業を守ってくれる「防御壁」でもあったように思います。そのハードルが下がったということは、中小企業にとって競争が厳しくなる。場合によっては新規参入企業に売上げが奪われてしまうこともありうるということですよね。

萩原　そうなんですよ。先ほどのショッピファイの活用の広がりは、日本企業が海外マーケットをターゲットにしやすくなったということであると同時に、海外のお店がネットを使って簡単に日本で商品を売ることができるようになったということでもあります。結果として、日本のお店がそうした海外勢に顧客を奪われてしまう可能性が高まることになります。

山口　防衛策というと、どういうことが考えられますか。

萩原　私は「ローカル」だと思います。一言でいえば、「地場のもの」ですよね。これをしっかり打ち出していくことが鍵かなと。地元にしかない美味しいものやその他の特産物、オンラインではできない体験とか。

山口　企業活動がどんどん国境を越えてひろがっていくグローバル化に対して、地域密着型の方はローカル・ビジネスと呼ばれ、「どっちに向かうべきか」といった議論がありました。でも、今のお話を伺っていると、そういう一面的なとらえ方ではだめだということですね。地域を大切にして、ローカルの「強み」を生かすことが、実はグローバルな競争においても重要な戦略になるということ。

萩原　そうだと思っています。

山口　多くの小売店や飲食店がコロナ禍の下で大幅な売上げ減を余儀なくされていますが、少し立ち入ってヒヤリングなどをしてみると、お店によってかなりの違いがあることが最近わかってきました。コロナ禍の下でも、売り上げをほとんど落とさないでやってこれているお店、8月くらいからは前年以上の売上げを確保しているお店も結構あることがわかってきました。そういうお店の共通点を拾っていくと、見えてくるキーワードの1つが「地域密着」です。

萩原　消費者がコロナ感染を警戒して、不特定多数が集まる都心の大型店よりも地元の小さなお店の方を選ぶ傾向がはっきりしてきましたからね。

山口　そうなんです。それに、テレワークで在宅勤務も多くなって、サラリーマンも地元で消費をすることが増えています。そうした中で、「地元」を見直す機運のようなものが高まってきているように思います。「地元産のいいもの」「地元のいいお店」を求めるようになってきている。そういうローカルの“強み”を生かしてグローバル競争に挑んでいく、そうした姿勢が必要なのではないかということですね。

地域経済活性化
～接触型と非接触型のハイブリットで地域を守る～

山口　リモート化によって「地域の壁」「国境の壁」が低くなって競争が激しくなっていく。中小企業もデジタル技術を使ってそういう壁をドンドン超えてビジネスを展開していく必要がある。他方で、地域を大切にして地域の顧客との結びつきを強めていく。また、地域のモノはもちろん、地域の歴史や文化を大切にしてそれをいかしていく。この2つの路線は「どちらを選ぶか」といったものではなく、一方が他方を支えるという関係でもあるということですよね。その点で、もう一つ付け加えておきたいのは、「ローカルな強みを生かしてグローバル競争に挑む」という今のお話とは逆に、グローバルな活動がローカルなビジネスを補強したり、支えになったりするという側面もあります。この点も重要です。

萩原　たしかに。

山口　地方の商店街の衰退が長らく問題になってきていました。「地方の人口が減ってきているんだからしょうがないよ」とも言えるんですが、そういう地元の商店がリアルな店舗での売上げ減をネットショップの売上げで補うことができれば、商店街からお店がどんどん消えていってしまうということを止めることもできます。先ほどの萩原さんのお話だと、ネットショップの開設もやりやすくなっているし、海外向けの商売も難しくなくなってきている。そこでネットで地元の特徴のあるものを販売すれば、地域の宣伝にもなる。ネットの顧客も「リアルの店舗もやっているお店なら安心して利用できるな」という好印象をもつでしょう。地方経済に活力を持たせるためには、実はリモートが必要なんだという発想を持たなければならないと思うんです。

萩原　そうですね。リアルとリモートの“ハイブリッド”が、生き残る一つの道だと思います。

山口　この対談のテーマは「“with コロナ”時代のビジネスを考えよう」というものですが、“ハイブリッド”はきわめて大事なキーワードですよね。人間社会が全部リモートで済むなんてことはあり得ませんから、リアルとリモートをどううまく織り交ぜていくかがビジネス上のテーマになります。そして、これがうまくできれば、ビジネスだけじゃなく、例えば教育などの在り方も変わってくるように思います。

萩原　学校教育ですか。

山口　そうです。例えば立教高校に入りたいという北海道の若者がいたとすれば、現状では東京の親戚にでも住まわせてもらうしかない。そういう関係者がいなければ、あきらめることになるんですが、高校に「リモートクラス」が何クラスかあって自宅や地元のサテライト教室で日頃は授業受けることができるのなら、北海道に居ながらにして立教高校の生徒でいられる。そして、1年の内のたとえば4カ月だけマンスリー・マンションのようなところを学校で用意して、生徒が東京で暮らしながら学校に通うようにする。その時に、いろいろな地方から来た生徒と交流して課外活動をしたり、友達作りをする。地元に戻った後は、ZOOMを通してその友達とコミュニケーションをとることもできる。そんなキャンパスライフが、まさにハイブリット型で設計できれば、地方の若者が東京ばかりに集中することも避けられるし、逆に東京の若者が地方の学校の生徒となって、年に数カ月地方で暮らすことも可能になります。

萩原　本当ですね。たしかにハイブリット高校はいいですね。これはそっくり働き方にも応用できますよね。いわゆる「ワーケーション」も可能になります。

変革時代の経営者
～一人ひとりが「新たな時代作りの担い手になる」という意識を～

萩原　いずれにしても、デジタル技術の進歩をビジネスに生かすんだという姿勢が、小規模企業の経営者にも求められる時代なんだと思います。経営者がそういう姿勢でないと、いずれは会社が存亡の危機に陥りかねない。他方で、零細と呼ばれる本当に小さな企業でも、進んだデジタル技術を低コストで活用できる環境が整ってきていますから、うまくすればそうした姿勢が会社の大きな成長に結びつく可能性もあります。

山口　私は「読む力」という言葉を主に景気状況などに関連して使ってきましたが、そういうことだけでなく、私たちを取り巻く技術環境の変化を知ってそれを踏まえた経営を実践していく、これも大切な「読む力」です。
　その点で大切なのは、「体験」です。頭でいくら考えても、実際の経営実践にはつながっていかない。Zoom にせよ、ショッピファイにせよ、便利なものが出てきたら、ともかく体験あるいは疑似体験してみてメリット・デメリットを体感することが重要です。そういう前向きな経営者が「新しい時代の担い手」として社会に貢献できるし、また「時代を味方にできる経営者」なんだと思います。今日の対談で、そんなことをあらためて感じました。萩原さん、今日は興味深いお話ありがとうございました。

「コロナ禍に見る “未来” その(2)
～“新しい売上げ”をつくるために～」

立教大学名誉教授　山口義行(スモールサン主宰)

3つの変化(前号からの繋ぎ)

　コロナ禍の下、現在3つの部面で変化が起きている。
　1つは「ビジネス形態の変化」。ほとんどのビジネスで「リモート」が取り入れられ、「接触型ビジネス」との融合が図られようとしている。2つ目は「生活形態の変化」。リモートワークという「働き方」の変化が「生活のあり方」を変え、さらには「消費のあり方」を変えている。3つ目の変化が「社会形態の変化」。一言でいえば、「分散型社会」への移行である。――前号「コロナ禍に見る “未来” その(1)」では1つ目の「ビジネス形態の変化」を中心に述べ、その変化を「新しい売上げ」につなげるべく、それらを経営課題にどう落とし込むかについて考察を試みた。
　それに続く本号では、2つ目の「生活形態の変化」を中心に述べて、その観点から必要と思われる経営上の対応について考えてみたい。

(Ⅱ) 生活形態の変化

　リモートワークという「働き方」の変化が「生活のあり方」を変え、「消費のあり方」に変化をもたらしている。その変化は何よりもまず消費の「場所」に現れている。

地域密着店の堅調・都心店舗の不振

　リモートワークの広がりで通勤の機会が減ったこと、またコロナ感染予防のために「三密」を回避しようとする消費者が増えたことから、消費地が職場に近い「都心」から自宅近郊の「地元」へと変化してきている。その結果、都心店舗の売上げ減と、住宅地に隣接した地域密着店の堅調という二極化現象が鮮明化している。

　富山県内に4つの店舗を持つ老舗和菓子店「中尾清月堂」の中尾吉成社長は、コロナの影響を尋ねた私の質問にこう答えてくれた。
　「冠婚葬祭などに伴う儀礼的な支出が減ったことでこの面での和菓子の売上げは落ちていますが、店売りの方は堅調で前年比プラスの状態が続いています。都心の百貨店などに出店して全国規模での販売を戦略にしていたお菓子屋さんは大幅な売上げ減に苦しんでおられますが、弊社のような地域密着型のところは総じて堅調だと言っていいのではないでしょうか。これまではお店に和菓子を買いに来るのは主婦がほとんどだったんですが、最近はご主人が来られるようになりました。リモートワークの影響かなと思っています。」
　小売店のみならず、飲食店でも同様の傾向がみられている。都内で製麺業を営むスモールサン会員によれば、「同じ蕎麦屋チェーンでも都心店の不振と郊外店の堅調という傾向がはっきりしてきている」とのことである。ちなみに、海外でも同様の傾向が見られるようで、衰退の一途をたどってきた地方の小規模店に「復活の兆し」が出てきたとして、ヨーロッパの事例などがメディアで紹介されている。

　都心店舗の不振は「撤退」に直結する。テナント料が高額なため、売上げの減少が続くと、比較的早期に体力に限界が来るからである。図1は、6月の貸店舗のテナント募集数を表したものだが、渋谷区は前年同月と比べておよそ2倍に増加、新宿区や港区も5割以上も増加していることがわかる。「都心店舗の不振・地域密着店の堅調」というコロナ禍が引き起こした新しい傾向は、今や都会の「姿」を描きかえかねないところにまで至っている。

「不特定多数」から「特定少数」へ、
「法人消費」から「家族・個人消費」へ

　上記の「変化」をさらに立ち入って見てみると、そこからはいろいろな意味で「消費のあり方」の変化を見て取ることができる。
　その1つが、「不特定多数」から「特定少数」へという消費形態の変化である。そもそも都心の店舗が高額のテナント料を賄えてきたのは、多くの人が集まる都心であれば、高い集客力を武器に効率的な経営が可能だったからである。最近の都心店の不振は、このビジネスモデルそのものの行き詰まりを示している。老若男女でごった返すような居酒屋チェーンが業態転換を余儀なくされている現状は、このことを端的に物語っている。
　地域密着店の堅調ぶりも、客層や対象地域が限られているという意味で、「不特定多数」から「特定少数」へという流れの一つと位置づけることができる。
　とすれば、地域密着店の経営者はそのことを自覚して、コロナ禍がもたらした「追い風」に甘んじることなく、ラインなどSNSを使った顧客のネットワーク化や動画配信などによる情報提供の日常化など、顧客とのコミュニケーションをより強める努力を戦略的に進めることが必要だといえる。

　「消費のあり方」に関する今一つの変化は、「法人消費」から「家族・個人消費」へという変化である。
　「領収書のお客さんがめっきり減りました」というのは、最近多くの飲食店で聞かれる言葉である。「飲食の領収書はもう経理が通してくれないですよ」とサラリーマンたちは言う。コロナ禍は接待や職場の集まりによる飲食を激減させてしまった。その結果、都心の飲食店もターゲットを家族や個人に移さざるをえなくなってきている。
　これは、消費に対する「姿勢」の変化を示すものでもある。東京を中心に飲食店・レストランへの酒類販売を行っている(株)折原の加藤直光社長は、最近の消費の動向について私にこう解説してくれた。
　「全体としては都心の飲食店が苦戦を強いられていることは間違いありませんが、全滅かというとそうでもありません。そんな中でも売上げをしっかり確保しているお店もあります。そういうお店に通うお客さんを見ていると、“自覚的消費者”というか、自分はあのお店のこの料理が好きだから行くんだといった具合に目的がはっきりしているんですね。そういう目的意識に応えられるお店は、コロナ禍においても比較的強いです。営業のためにお客さんと話す場所がいるとか、仕事帰りでどこでもいいからちょっと寄っていくといった感じで利用されていたお店は今厳しいですね。」

「自分と向きあう消費」
～“リモート”が後押しする「こだわり消費」～

　消費単位が「法人」や「職場」から「家族」や「個人」へと移行すると、消費の内容に「こだわり」が強くなる。コロナ禍の下、急速に広がった「リモート消費」がこの傾向をさらに強める方向に作用している。
　最近は、リモートワークの広がりともに書籍の売上げが増えたとか、楽器が売れるようになったといった話を聞く。また、クラウドファンディングが活況を呈している。これは、自宅で過ごす時間が長くなったことで、「自分と向きあう時間」が増え、自分の趣味や嗜好あるいは価値観を重視した「こだわり消費」が増えたことによるものである。こうした傾向は上述のように飲食店の選択など接触型ビジネスにおいてもみられるが、昨今の「リモート消費」の広がりがこの傾向に拍車をかける結果になっている。

　図2は総務省の家計消費状況調査（2人以上の世帯）によるもので、ネットショッピングを利用する世帯の割合を表している。ネットショッピング利用世帯の割合は5月に51%と初めて5割を超えた。2014年の年間平均（25%）から倍増し、19年平均（43%）比でも7ポイント上昇している。コロナ禍を機にネットで買い物をする消費者が増えていることを示している。
　「リモート消費」の特徴は、自分の趣味、嗜好、価値観にあった消費財やサービスを全国の――あるいは世界中の――ネットショップから購入できることにある。モノだけではない。趣味や関心のあるテーマのセミナーやレッスンへのニーズも満たしてくれる。コロナ禍はこうしたリモート消費の拡大とともに、消費の画一性を後退させ、多様化を促す役割を果たした。こうした変化をどう自社の成長につなげるか、経営者の手腕が問われている。

ペルソナの再設定を
～消費者の「変化」を踏まえたマーケティング戦略を～

　さて、以上、コロナ禍が引き起こしている変化を「消費」面から概観してきたのであるが、以下ではこうした変化を踏まえた経営戦略について考えてみたい。
　少なくとも3つの経営的対応が必要になっている。
　その第1は、ペルソナの再設定である。「ペルソナ」とは商品やサービスのユーザー像を「仮想の人物」として設定したものをいう。「ペルソナ」を設定することで、どんな消費者に、どんな売り方をすればいいか、広告媒体はどういうものが適切かといった戦略が明確化する。上述のようにコロナ禍を契機に消費の場面やそのあり方に大きな変化が生じてきているとすれば、それを踏まえて、あらためて「ペルソナ」を再設定することが必要になる。

　ブランディング・プロデューサーの安藤竜二氏はスモールサンニュース本年7月号での対談で、ある産廃業者が「カフェインレス・コーヒー」の製造に挑戦した事例をあげて、「ペルソナ再設定の必要」をわかりやすく語っている。読まれた方も多いと思うが、念のため以下に引用しておこう。

　そもそも「ペルソナ」なんて設定したことがないという読者諸氏も少なくないかもしれない。そういう方も含めて、自社を取り巻くビジネス環境を再認識するためにも一度取り組まれてみることを勧めたい。

“なぜ”に応える経営を
～「価値観」を提示する～

　自覚的消費、こだわり消費、共感型消費――これらは、言いかえれば「なぜ」を伴った消費である。「なぜ、この店を選ぶのか」、「なぜ、この商品でなくてはならないのか」、「なぜ、この会社を応援したいのか」。消費者のこうした「なぜ」にしっかり応える経営が求められている。そのためには、モノやサービスを提供するだけでなく、その背後にある「価値観」――経営者が何を大切だと感じているのか――を明示することが必要になる。これが今求められている第２の経営対応である。
　そもそも会社経営は、経営者の生き様の表現でもある。消費者はますますそれを知りたいと感じるようになっているし、共感すれば「ぜひ応援したい」と行動してくれる。これも、コロナ禍の下で進行する“未来”なのかもしれない。

　この点についても、安藤氏との対談の中で話題にしているので引用しておこう。「クラウドファンディングと『巣ごもり（消費）』とは相性がいい」という安藤氏の発言に応えて、私は岐阜県関市の(株)三星刃物の事例をあげて述べている。

　対談のなかで、安藤氏は「ネットを見る時間とネットを使う環境が、またしても『新たな扉』を開けてしまった気がする」と述べている。

“多様性”への対応
～小さなニーズを拾い集める戦略を～

　「法人」「職場」から「家族」、「個人」へと消費単位が小さくなればなるほど、ニーズは多様化し、市場は細分化される。そのため、企業が消費者一人ひとりのニーズに寄り添って多様な要望を満たそうとしても、売上げの割にコストが膨らんで「採算に合わなくなる」可能性がある。これをどう乗り越え、「小さなニーズを拾い集める戦略」を実践していくか、これが今求められる第３の経営対応である。
　この点についても、「リモート化」が解決のハードルを下げてくれる。なぜなら、ネット販売であれば、地域的制約を越えてニーズを拾い集めることが可能だからである。たとえば、日本経済新聞はこんな事例を紹介している。

　コロナ禍がもたらしたリモート化と消費者のネット情報に対する感応度の高まりが、中小企業による「多様なニーズへの対応」を容易にしつつある。この環境を活かして、さらなるニーズの掘り起こし、市場創造へ向けた積極的な経営実践が、中小企業に「新しい売上げ」をもたらしてくれることになる。

　以上、「コロナ禍に見る “未来”」と題して、2回にわたって最近のビジネス環境の変化とそれへの経営対応について述べてきた。次回ニュースでは、その第3回として「分散型経済への移行」をテーマに取り上げるべきであるが、これについてはすでにスモールサンニュース本年8月号「コロナ禍に見る『分散型経済』の“兆し”―中小企業の“出番が広がる!―」において概ね記したので、関心のある読者諸氏にはとりあえずそれをお読みいただきたい。本シリーズの第3回については、事態の進展を踏まえて、あらためて機を見て配信することとしたい。

「『消費者心理』改善するも、『雇用悪化』進む
～『8割経済』が続く中、目立つ“まだら模様”～」

聞き手　北嶋詩穂（スモールサン事務局）

　ここで取り上げているのはいわば「平均値」なんだけど、経済の現場を見ていると、同じ業種の中にも「いいところ」「厳しいところ」いろいろあって、すごく「まだら模様」になってきている。…コロナ禍の影響がまちまちだから、その「風向き」の違いが業績の違いに表れているとも言えるけれど、それだけでなくてビジネスモデルの違い、さらには経営努力の違いなどいろいろな要因が業績の違いを生んでいる。/景気回復をただ待つだけでも駄目だし、絶望感で立ちすくんでいるのも正しくない。「まだら模様」の正体をしっかり見抜いて、自社には今何が戦略上必要なのかをしっかり検討してみることが求められている。 (下記本文からの抜粋)

「消費者心理」は回復してきたものの…
～景気ウォッチャー調査、「50」に回復～

北嶋　コロナ感染の広がりから「緊急事態宣言」が発出されたのが4月。それから半年が過ぎましたが、景気の現状はどうなんでしょう。

山口　最近になって消費者心理が少し回復してきていることが、統計にも表れてきたね。

北嶋　といいますと。

山口　たとえば、景気ウォッチャー調査。

北嶋　景気ウォッチャー調査というのは、毎月内閣府が調査しているもので、小売店のスタッフやタクシー運転手など合計2050人に聞き取り調査を行って指数化するんですよね。「3か月前と比べて今の景況はどうか」と尋ねて、全員変化がないと答えたら「50」になるようにしている。たしか今年4月が7.9と前代未聞の落ち込みを示したというので、このコーナーでも取り上げました。

山口　その景気ウォッチャー調査の9月の結果が49.3、「家庭」関連だけでいうと50.3となって、50を上回るところまで回復したんだ。GoToトラベルなど、政府の施策もあって消費者心理が改善してきていることの現れではあるね。

北嶋　図1を見ても、たしかに急回復していることがわかります。コロナ前の水準にまで戻った感じです。

山口　西村康稔経済相も、今回の結果について、現状ＤＩの水準は「コロナの感染が拡大する前や、増税前に戻った」と指摘して、足元の景況感は非常に良好との認識を示したと報道されている。でも、これは「ミスリード」だよね。

北嶋　どうしてですか。

山口　先ほど君も言ったように、この指数は「3か月前と比べて今の景況はどうか」を尋ねたもの。3か月前といえば、緊急事態宣言が解除されて間もない頃。その頃と比べてどうかと聞かれれば、「今の方がいい」と答える人が多いのは当たり前。これが50の水準に戻ったからと言って、景気が「コロナ前」の水準にまで戻ってきたというわけではない。西村経済相のような言い方をすると、そんな風に誤解してしまう人も出るんじゃないかなあ。

北嶋　あくまでも「3カ月前と比べて」良くなったかどうかという「変化」に関する調査であって、経済活動の「水準」を示すものではない。だから、数値の結果がコロナ前と同じでも、景気がコロナ前の水準に戻ったことを示すものではないということですね。

「8割経済」が続く

北嶋　では、「水準」としてみた場合、コロナ禍と比べて現在はどの程度まで回復したといえるのでしょうか。先生は、前回のこのコーナーで「8割経済」、つまりコロナ前と比べて8割程度のところまでは回復したけど、その辺りでとどまっているんじゃないかと言われていました。それが現場のヒヤリングから得られる印象だと。

山口　そうだね。その印象は間違っていなかったと思うし、1カ月経た今もそんなところかなと思っている。先日、内閣府が9月の「景気動向指数」を発表したよね。

北嶋　はい。

山口　「景気動向指数」が「景気ウオッチャー調査」と違うのは「3か月前と比べて今の景況はどうか」といった「変化」を問うものではなくて、たとえば2015年を100としたら現在の生産とか消費の水準はいくつなのかといったことを示す「指数」だという点。その意味で、「変化」ではなく、「水準」を示す統計だといえる。

北嶋　その「景気動向指数」を見たのが図2ですね。

山口　8月の指数は79.4だった。2015年を100として今年8月が79.4ということだから、コロナ禍直前の2020年1月とか2月と比べたら、だいたい83%位の水準ということになる。

北嶋　たしかに「8割経済」ということになりますね。

悪化する「雇用」
～完全失業率はいよいよ3%に～

北嶋　「8割経済」が続くと、最初に心配になるのが「雇用」だと先生は言われていました。最近の状態はどうなのでしょうか。

山口　やっぱり急速に悪化してきている。8月の完全失業率がとうとう3%に達した。3%台は3年3カ月ぶり。リーマンショック直後は5％台まで上昇したから、今回もそれくらいまで上昇する可能性があると言ってきたけど、そこに向かっている感じがするね。完全失業者（原数値）は206万人で前年同月比49万人増えた。失業者の増加は7カ月連続だ。

北嶋　有効求人倍率もかなり下がってきているみたいですね。

山口　そうなんだ。8月の有効求人倍率は1.04倍、6年7カ月ぶりの低水準。業種によっては人手不足のところもあるんだけど、全体として求職者が増えているから求人倍率が下がり続けている。

北嶋　これからも厳しい状況が続きそうですか。

山口　先行きを見る上で大事なのは新規の求人数。8月の新規求人（原数値）は前年同月比で27.8%減。宿泊・飲食サービス業(49.1%減)、生活関連サービス・娯楽業(41%減)、製造業（38.3%減）、情報通信業（34.6%減）、卸売業・小売業（34%減）といった具合に幅広い産業で大きく落ち込んでいる。これでは雇用環境の改善は見込めない。

北嶋　ということは、消費もなかなかコロナ前の水準には戻れないですね。

山口　残業代などサラリーマンの所定外収入が8月は前年同月比14.5%減だった。政府の施策などに刺激された消費の動きは出てきてはいるけど、所得増という裏付けがない消費ではなかなか景気の本格回復のきっかけにはならない。実際、8月の消費支出は前年同月比6.9%減と、伸び悩みが続いている。

足踏みする製造業の回復

山口　「伸び悩み」という点では生産活動の方もそんな感じで、7月には前月比8%台の大きな回復を示した鉱工業生産指数が、8月には前月比1.7%の上昇にとどまってしまっている。今年2月の指数（2015年=100、季節調整済み）が99.5、これに対し8月は88.7。やっぱり「まだ道遠し」という感じだね。経産省の担当者も「戻りは鈍く、新型コロナ前の水準に回復するには時間がかかる」とコメントしている(日本経済新聞2020.9.30)。

北嶋　自動車の生産調整も終わって、製造業は堅調さを取り戻すかと思ったんですが。

山口　7月に鉱工業生産指数が大きく回復したのは自動車が生産調整をやめたからなんだけど、最近では11月ごろにまた生産調整に入るのではないかといった声も聞こえてきていて、力強い回復というわけにはいっていないみたいだね。

「まだら模様」を描きながらの回復

北嶋　そんな景気情勢を踏まえて、今先生が経営者諸氏に伝えたいメッセージというと、どういうことになりますか。

山口　そうだね。ここで取り上げているのはいわば「平均値」なんだけど、経済の現場を見ていると、同じ業種の中にも「いいところ」「厳しいところ」いろいろあって、すごく「まだら模様」になってきている。
たとえば、飲食店を見ても、都心の大型店と地方の地域密着型店舗ではコロナ禍の影響がまったく違っているし、全体としては非常に厳しい都心の店舗の中にも堅調なところもあれば、大きく売り上げを落して撤退を余儀なくされているところもある。
コロナ禍の影響がまちまちだから、その「風向き」の違いが業績の違いに表れているとも言えるけれど、それだけでなくてビジネスモデルの違い、さらには経営努力の違いなどいろいろな要因が業績の違いを生んでいる。
景気回復をただ待つだけでも駄目だし、絶望感で立ちすくんでいるのも正しくない。「まだら模様」の正体をしっかり見抜いて、自社には今何が戦略上必要なのかをしっかり検討してみることが求められている。
その際に少しでも役立てばと思い、先月号と今月号の「論考」で「コロナ禍に見る“未来”――“新しい売上げ”を作るために――」と題して連載を書いた。ぜひ読んでもらいたいと思う。感想などを寄せてもらって、それをまた皆さんに還元して、みんなでこの事態を打開していく知恵を出し合っていければと思っている。

北嶋　最近はコロナの影響であまりできていませんが、一時期は各ゼミでこの「景気を読む」を読み合わせながら、景気の現状について意見交換するという試みが実施されていました。先生が書かれた「論考」をZOOMなども使って読み合わせして、ゼミメンバー間で意見交換していただくというのをぜひやっていただきたいですね。スモールサン会員皆さんで知恵を出し合いながら、厳しい経済情勢を乗り越えていけたらと思います。

「過労死等防止啓発月間」

　こんにちは。カウンセラーの咲江です。
　毎年11月は「過労死等防止啓発月間」となっています。昨年10月号の記事でも同様にご案内しました。これは例えば「秋の交通安全運動」などを警察庁が実施しているのと同様に、厚生労働省で毎年一定期間を強化月間として定め、過労死等をなくすためにシンポジウムやキャンペーンなどの取り組みを行うものです。

ある日突然労働基準監督官が来る？！

　この期間では同時に「過重労働解消キャンペーン」を実施し、労働基準監督署がこのキャンペーン期間を強化月間としていくつかの取り組みを実施しています。その取り組みの一つに以下のような事が挙げられています。

●過重労働が行われている事業場などへの重点監督を実施します●
　ア　監督の対象とする事業場等
　　　以下の事業場等に対して、重点監督を実施します。
I.    長時間にわたる過重な労働による過労死等に係る労災請求が行われた事業場等
II.    労働基準監督署及びハローワークに寄せられた相談等から、離職率が極端に高いなど若者の「使い捨て」が疑われる企業等
　イ　重点的に確認する事項
I.    時間外・休日労働が「時間外・休日労働に関する協定届」（いわゆる３６協定）の範囲内であるか等について確認し、法違反が認められた場合は是正指導します。
II.    賃金不払残業が行われていないかについて確認し、法違反が認められた場合は是正指導します。
III.    不適切な労働時間管理については、労働時間を適正に把握するよう指導します。
IV.    長時間労働者に対しては、医師による面接指導等、健康確保措置が確実に講じられるよう指導します。
　ウ　書類送検
　　　重大・悪質な違反が確認された場合は、送検し、公表します。

　このように、皆様の会社にある日突然、労働基準監督官が来ることもあるかもしれません。その時に慌てないためにも、日ごろから残業時間や有給休暇取得日数などはきちんと把握し、問題がある時には改善をする必要があります。

残業時間は一般職では減少しているが管理職は逆に増えている？

　働き方改革が平成30年7月6日に公布されてから、残業時間削減や有休休暇取得推進など、会社として様々な取り組みを行っている所がほとんどだと思います。しかし、このコロナによって社会は大きく変化してきています。テレワークによって直接のコミュニケーションが取れない状況から、メールやチャットなどのやり取りが増えています。今までであれば「ちょっと聞きたい」事もテキストとして送るとなると、それなりに時間を要することもあります。

　私が訪問している会社の管理職の方は、以前と比べてテレワークは部下の状況が見にくい分、一人一人の業務内容や作業時間等を把握しなければならないなど、管理する時間が増えたり、前述したとおり、テキストで送る等の作業時間が増えているとも話されていました。
　このように、一般職は残業時間の削減がされているが、管理職は逆に増えているところも見受けられ、働き方改革のしわ寄せが管理職に来ていることも考えられます。

従業員の心のケアのきっかけ作りにシンポジウムに参加してみては？

　「うちの会社は過労死とは関係ない」と思われている方も多いと思いますが、残業時間の問題だけではなく、前述したような管理職にばかり負荷がかかっている、無理な売上げ目標を掲げ達成できないとパワハラともとれる叱責をする、役職以上の責任を負わせ大きな問題を一人で処理させるなど、過重な負荷をかけることでストレスが増大し、メンタルヘルス不調となり、最悪の結果として自死される事なども考えられます。
　働きやすい職場とはどのような職場なのか？過労死の実態はどういうなっているのか？など、11月の「過労死等防止啓発月間」でのシンポジウムや相談会に参加して、従業員の心のケアに目を向けるきっかけにしてはいかがでしょうか。

●過労死防止対策シンポジウム（各都道府県にて開催）
https://www.p-unique.co.jp/karoushiboushisympo/#area2-3

●過重労働解消キャンペーン特設ページ
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/roudoukijun/campaign.html

●ポジティブメンタルヘルスシンポジウム（オンライン開催）
令和２年11月19日（木）　13:30～17:00
https://www.hataraku.metro.tokyo.lg.jp/kaizen/mental/suishin/r2/index.html

「へーゲルで考える ～コロナ渦で溺れないように～」

わたしたちの環境が劇的に変化しました。

今までの「常識」が通用しないことが多くなりました。

常識という「思考」は、人の経験が作り上げています。

新たな「経験」が組み込まれなければ、この常識から簡単には抜け出せません。

新たな経験の組み入れは、新たな「着想」でカバーすることができます。

新たな着想を持つには「逆張り」の視点が有用です。

逆張りの着眼点はヘーゲルの「弁証法」ではないでしょうか。

弁証法は今までのものを全否定するのではなく、一部を残し「発展」させる考えです。

一部を残す発展とは企業の理念や「強み」を残し発展させることです。


顧客離れが起きているのであれば、残っている顧客が何を求めているかが鍵になります。

強みを残し、それ以外のもの全てを変えて見ることが今求められているのかもしれません。

逆張りの発想にたてば「弱み」を強みに変える策から新たなものが見つかるかもしれません。

ピンチ－チャンス　対面－非対面　デジタル－アナログ　都市－田舎　　利便性－安全性　

現在は特に「非対面」の環境を前提に考える必要があります。

非対面の場合、顧客は脳内処理をする（身体的処理ができない）ことが多くなります。

元来「身体処理」をすることで納得感（腑に落ちる）が得られるといわれます。

相手の「腑に落ちる」ためには、伝え方も変える必要がでてきます。

腑に落ちる→　経験や身体感覚と結びつける→　頭で理解するより深い場所

感動→　身体的なものであり頭での理解とは異なる

コンピュータの世界は知（頭）の塊といわれ、身体感覚と離れていると考えられます。

どうやって顧客の「腑に落とす」か、どう伝えるか

「ストーリー（こと）」や「ペルソナ」は重要な鍵になるのではないでしょうか。


「テレビショッピング」が何かヒントになるかなと思いつつも、やはり原点は哲学であろうと、アリストテレスの「弁術論」を購入しました。

「ある画家の数奇な運命（英題：NEVER LOOK AWAY）」

私たちは問い続けなければならない

芸術が生まれるまで

　1937年、ナチ政権下のドイツ。絵を描くことが好きなクルト少年は、芸術を愛する叔母エリザベス（ザスキア・ローゼンダール）を慕っていたが、統合失調症と診断された彼女は強制入院させられる。「目をそらさないで」とクルトに言い残して。優生思想の下で進む精神疾患者や障害者らの安楽死政策。患者の「選別」を担う婦人科医師で親衛隊のゼーハント教授（セバシュチャン・コッホ）によって、エリザベスはガス室へ送られた。
　戦後、ドイツは東西に分断。東ドイツのドレスデンで美術学校に入学したクルト（トム・シリング）は、校内で出会ったエリー（パウラ・ベーア）に亡き叔母の面影を見て愛し合うようになる。エリーの父親はゼーハントであった。
　社会主義リアリズムを求められる芸術的価値観に疑問が生じたクルトは、妻となったエリーと二人、西ドイツへ。デュッセルドルフの芸術大学で学び始める。その自由さや前衛芸術に刺激を受け新たな創作を試みるが、指導者のフェルテン教授（オリヴァー・マスッチ）に指摘される。「これは君ではない」。自己と向き合い、もがき苦しんだ末にクルトが描いたものとは―。

フィクションが描く真実

　主人公のモデルは、ドイツ最高峰の画家であるゲルハルト・リヒター。1932年生まれの現在88歳。ただし、本作は伝記映画でなくあくまでフィクションである。
　陰影に富んだ映像は静かだが力強く、風景も人物も美しい。撮影はベテランカメラマンのキャレブ・デシャネル。脚本・製作・監督はフロリアン・ヘルケル・フォン・ドナースマルク。1973年ドイツ・ケルン生まれ。高い評価を受けた「善き人のためのソナタ」（06）に続き、祖国の闇に向き合う。3時間9分の長尺は、クルトが時代に翻弄されながらもついに自分の「真実」を見つける道行きに必要な時間だったとも感じる。

映画が教えてくれること

　一人の芸術家の半生を辿りながら、ナチスドイツの時代から戦後にかけての社会の姿を描く。個よりも全体が優先されることの過酷。肉体の自由、精神の自由を奪われる恐ろしさをスクリーン越しに目の当たりにする。しかし、果たしてそれは映画の中だけなのか？ 過去のことなのか？
　精神の自由がなければ芸術は開花しない。自己表出をサポートするのは社会そして一人ひとりの在りようなのだ。私たち誰もがいつも自分自身に問い続けなければならない。ラストシーン、クルトの微笑みが何よりもうれしい。

皆さん、こんにちは！
スモールサン事務局の山口恵里です。

寒い日も増えてきましたね。朝夕なんかはぐっと冷え込んで冬の気配を感じることも・・・。
コロナ対策としてマスク着用や手洗い消毒が定着してきたことで、今年は風邪やインフルエンザにかかる人が減ったと聞きます。
とはいえ、日々忙しく動く経営者の皆さんは体が資本です！
多忙な毎日の中でもちゃんと体を休めて体調管理にはお気をつけてくださいね。

さて、皆さん今月の「論考」はもう読まれましたか？
「消費者の『変化』を踏まえたマーケティング戦略を」ということで、「ペルソナの再設定を」というお話がありました。
「ペルソナ」とは自分たちが売ろうとしている商品やサービスのユーザー像を「仮想の人物」として限りなくリアルに細かく設定したもの。ペルソナを設定することで、どんな消費者に、どんな売り方をすればいいか、広告媒体はどういうものが適切かといった戦略が明確化することができます。

これはマーケティングやブランディング戦略においてとても重要な設定ですが、「必要なのは分かるけど、実際にどうやるの？」という方もいるかと思います。

そこで、スモールサンでは「ペルソナ設定」についても学ぶことのできる、ブランディングプロデューサー安藤竜二氏による「トルネードブランディング」を11月から開催予定です！
Zoomによるオンライン開催で、社員の皆さんと一緒にご参加いただける特別なブランド講座なので、ぜひこの機会にご活用くださいませ。
件の「ペルソナ設定」は第1回で学べちゃいます！
詳しくは画像をクリックしてご案内ページでご確認ください。

そして、告知がもう一つ。（しつこいですか？）

【スモールサン全国研修会】が2021年2月の開催決定です！

毎年この時期に開催しておりましたスモールサン全国研修会ですが、今年はコロナ禍等さまざまな状況を鑑み同時期での開催を延期……。とはいえ、中止ではなくあくまでも延期です。
そして、2021年2月に開催させていただくことになりました！

【SS全国研修会2020概要・・・第一弾】  
１．目的：
大きな経済的な変化の影響が出ている今をチャンスに変えていくヒント、きっかけとなること。
そして、中小企業の皆様とスモールサンが一緒に進んでいこうという応援のメッセージをおくること。

２．開催日程：2021年2月11日（木）12日（金）両日とも13時30分～
３．開催形式：オンライン開催
「今だからこそできる」挑戦として、全国研修会初のオンライン開催をいたします！
そして「オンラインだからこそできる」ことを考え、さらに初の二日間開催に挑戦します！

４．参加費：
SS会員・会員の紹介５，０００円　／　一般６，０００円　（早期申込み価格）

５．内容：
複数の分科会と基調講演からなる構成で現在調整を進めております。

本日は開催決定のご案内のみとなりますが、詳細は決まり次第ご案内をいたします。
分科会や基調講演の詳細な内容やタイムスケジュールは、続報をお待ちくださいませ。

オンラインも二日間開催も初の試みであり、今回だけの特別企画です！
時代の変化を前向きに受け止め、さらに一歩前進するため、スモールサンも新しいことへ挑戦するべくただ今調整を進めております。
お申込み受付も間もなくスタートいたしますので、皆さまぜひスケジュールを空けておいてくださいませ！

2020年10月20日
スモールサン事務局
山口恵里

第４４回　株式会社KaMS

皆さん、こんにちは！スモールサン事務局の山口恵里です。
今月は3月から約半年ぶりの「山口恵里の“現場に行く！”」第４４回をお届けします！ 久しぶりの現地取材でお話を伺ったのは、愛知県名古屋市にある株式会社KaMS 代表取締役社長の貝沼直人氏と、森裕晃氏、錦見憲嗣氏の3名！

株式会社KaMSは、もともと火力発電所向けの精密部品加工をされている貝沼さんを中心に、それぞれ別の会社をやっている3名で立ち上げられました。
そのメイン事業は、7月にスモサンプレスリリースの中小企業応援企画「コロナに負けるな！」でも掲載された音質改善アクセサリー『Sound element』の製造販売。アンプとスピーカーの間に入れるだけで音質が改善されるという同製品は、音の劣化を防ぐためにできる限りケーブルを太く短くしようとするオーディオ業界において、常識に一石を投じる新製品。
それまで培ってきた金属加工の技術を活かした隣接異業種への挑戦であるとともに、新たな市場創造への第一歩でもあるのです！

皆さん、ぜひご期待ください！

【会社概要】
会社名    株式会社　KaMS
代表者    貝沼　直人
所在地    愛知県名古屋市南区豊2丁目12-81
業種    オーディオアクセサリー製造、販売
サイトURL    https://kams.co.jp/

音質改善アクセサリー『Sound element』
～アンプとスピーカーの間につなげるだけ！～

山口　さて、先日スモサンプレスリリースでも掲載させていただいた音質改善アクセサリー『Sound element』ですが、これはどういった商品なのでしょうか？

貝沼　オーディオシステムのスピーカーケーブルの間に取付けるだけで、音のクリア感、臨場感が格段にアップし、原音に近づける事が出来るオーディオアクセサリーです。

森　コンポの中にはスピーカー一体型のものもありますが、通常オーディオシステムにはプレーヤー・アンプとスピーカーがあって、そのアンプとスピーカーの間は4本のスピーカーケーブルで繋がっています。そのケーブルの真ん中に『Sound element』を挟んで入れてもらうと音が良くなるんです。

山口　なるほど。ケーブルを通るときに音が劣化してしまうのを防ぐということでしょうか？

貝沼　劣化をさせないというのとはちょっと違います。昔のカセットテープなんかを聴くと「さーっ」という音が入っていますよね。CDになって音質が良くなったのでそういった音は大分聞こえなくなりましたが、実際には様々なノイズが入っているんです。例えば電源といったところからでもノイズを拾うので、最終的にスピーカーからはそれらが混ざった音が出てきてしまう。『Sound element』はそういったノイズを除去することで、これまで埋もれていた音一つひとつが聞こえる様になり、音に広がりと奥行が生まれるんです。

山口　実際にコンポで『Sound element』有りと無しの状態で同じCDを聴き比べさせていただきましたが、音がクリアになってヴォーカルの発声というか息遣いがよりリアルに聴きとれるように感じました。これはすごいですね！

オーディオ業界に一石を！
～これまでの常識にとらわれない逆転の新製品～

山口　そういった商品ってあまり見かけたことがない気がします。

森　そうですね。オーディオシステムにおいては、一般的にアンプとスピーカーの間にはできる限り余計なものを入れないというのが定説ですから。電気がたくさん流れるようにスピーカーケーブルはできる限り太く、そして短い方が音の劣化を少なくできると言われています。オーディオマニア向けに1本100万円ぐらいするスピーカーケーブルとかもあるんですよ。

山口　ええ！ そんな値段のケーブルがあるんですか！

森　マニアの世界の話ですけどね。銅よりも電気抵抗が少ない銀を使用したりするので高いんです。

山口　びっくりしました。でも、確かにマニアの方はそういったとこにも凄くこだわっているイメージがありますね。

森　実は、そこが私たちにとってもハードルなんですよ。そこまでして一生懸命抵抗を減らそうとしている中で、間に新しい物を入れるというのは、かなり邪道というか、ぶっ飛んだ考えなんです。実際に聴いてもらうと納得していただけるのですが、定説と180度違うものですから、マニアの方にとってはかなり抵抗がありますよね。

山口　まさに業界の常識への挑戦ですね。実際に『Sound element』を試してみる方法はあるんですか？

森　お店で試したいという場合は、東京でしたらお茶の水のオーディオユニオンと秋葉原のテレオン、中部地区では北名古屋市のOTAI AUDIO、大阪はジョーシンの日本橋1ばん館などで試聴機を置かせてもらっています。また、当社のWEBサイトで試聴機の無料貸し出しにも対応しています。

山口　実際に自分のオーディオシステムで試すことができるんですね！ スピーカーケーブルの間に繋ぐだけということでしたが、付けたり外したりというのは簡単なんですか？

森　とても簡単ですよ。『Sound element』本体が電源をとったりするわけでもありませんし、本体と一緒にケーブルも付けてお送りしますので、家に余分なケーブルがないという方も、今繋いでいるケーブルとスピーカーの間に試聴機を繋いでいただくだけでお試しいただけます。取付けは5分でできますよ。

山口　セッティングの簡単さというのも大きなメリットですね。もしご興味のある方はぜひお試しいただきたいと思います！

開発のきっかけは娘のヴァイオリン
～楽器一つひとつが生きる臨場感ある音を～

山口　とても画期的な『Sound element』ですが、もともとオーディオアクセサリの製造をされていたのですか？

貝沼　いえ、私たちは3人ともそれぞれ別の会社をやっていまして、私は火力発電所や原子力発電所向けの計測機器の部品を主に生産している金属加工業です。

山口　全くの別分野なのですね。では、どういったきっかけで開発をされたんですか？

貝沼　私の娘がヴァイオリンを習っていまして、まだ小さい頃ですが、先生から「今週はここまでが課題だから、聴いて弾けるようにしておいてね」とCDを貰うんです。それで、家ではもちろん送り迎えの車の中でもCDを聴くんですが、とにかく音が悪い。クラシックなのでただその音階が出せればいいわけではなく、どの音がどういう風に出されているかを聴きとってコピーしなくてはいけないので、変な音だと気に入らないみたいなんです。それでカーオーディオ専門店に依頼して直してもらったのですが、やっぱり気に入らないというので、それならもう自分でやるしかないと思ったのが始まりです。それから3年ぐらいかけてデータを取って、試作に試作を重ねました。

山口　最初のきっかけは娘さんのためだったんですね！

貝沼　最初はカーオーディオの音質改善が目的でしたが、車が変わるならホームオーディオも変わるのではないかということで、このホームオーディオの音質改善にも取り組み始めました。結果ホームオーディオはカーオーディオよりも大きさや形の制限が少ないため、カーオーディオ以上の音質改善を実現することができました。

森　私は貝沼さんと同じ金属加工をやっている同業者で、以前から商売上のお取引で交流がありました。それで、あるとき貝沼さんに「こんなの作ったんだ」と言って『Sound element』の試作品を渡されたんです。最初は「そんなもの入れて、音なんて変わるわけないだろう？」と半信半疑でしたが、実際に聴いてみると「これは良いな」と。それで、「貝沼さん、これ面白いから事業化できるように頑張りましょうよ」とそそのかして（笑）。株式会社KaMSを立ち上げてからはもうすぐ2期になりますね。

錦見　私は工作機械や機械周辺機器や工具の販売をしています。もともと営業で知り合ったので、途中参入ですね。

山口　では、皆さん本当に異業種からの挑戦なんですね。それですと、販売戦略というのもかなり苦戦されますよね。

森　そうですね。ただ、たまたま私の妻の父親がマニアに片足ぐらい突っ込んでいるような人なので、そこを糸口に色々紹介してもらうところから始めました。紹介してもらったマニアの方々に実際に聴いてもらってアドバイスをいただいたり。その中でオーディオクラブの会長さんで凄く顔の広い方が『Sound element』を気に入ってくださって、その方のおかげでオーディオユニオンとテレオンに試聴機を置いてもらえることになりました。

培ってきた技術力を活かす隣接異業種
～音だけでなく見た目にもこだわった「人に見せたいオーディオアクセサリー」～

山口　実際に聴いたマニアの方の反応はいかがでしたか？

錦見　音には個人の好みによる部分もありますが、全般的に良い評価をいただいています。先ほど山口さんに聴いていただいたのは普通のコンポですが、マニアの方が高いシステムに付けても「音の臨場感が出た」とか「立体感が出た」、「クリアになった」、「楽器一つひとつの音がちゃんと聴こえるようになった」といった感想をいただいています。

森　もともと貝沼さん自身も、「楽器一つひとつが生きていくものを作りたい」ということを言っていて、実際そういった評価をいただけるものになっています。

山口　素晴らしいですね！ もともと金属加工をされているわけですが、そこと音をよくする技術というのは何か共通点があるんですか？

貝沼　マニアの世界で言われているのは、ケーブルの種類を変えると音が変わるということです。様々な材質を調べて、表面処理とか色々試して、何百個という試作品の設計、開発、加工を行いましたので、それも自社で設計、加工が出来たからこそですね。

山口　なるほど、一見すると全くの異業種ですが、それまで培ってきた金属加工の技術があったからこそ作ることのできた製品なんですね。まさに隣接異業種ですね！

錦見　同じ業界の私たちからすると、素晴らしい加工技術が集結されているんですよ。このボディ部分は丸棒というステンレスの固まりから全部削り出しで作っています。その中をくり抜いて素子が入っているのですが、底の蓋は圧入といってプレス機のようなもので押し込んでいるので、ねじが使用されていません。この端子部分も丸いところに斜めに穴を開けているので、実は加工屋さんが嫌がる加工だったりするんですよ。

山口　確かに、このビジュアルも魅力的ですよね。

貝沼　カーオーディオと違ってホームオーディオは見えるところ、しかも生活の中心にある事が多いので、音だけでなく見た目にもこだわりました。従来の後ろに隠すオーディオアクセサリーではなく、前において「人に見せたいアクセサリー」というのを意識しています。

市場創造でオーディオ業界に新たなカテゴリーを作る！

山口　この『Sound element』はホームオーディオ用ということですが、今後他にも展開を考えてたりするのでしょうか？

貝沼　まだ商品展開には至っていませんが、最近開発しているものに有線のヘッドフォンがあります。

山口　ヘッドフォン便利ですね！ 自宅に大きなオーディオシステムはおけなくても、その分ヘッドフォンやイヤフォンにはこだわりたいという人は結構多いですよね。

貝沼　カーオーディオでも商品展開したいですし、難しいですが最終的にはテレビに入れたいという夢もあります。私の親は補聴器を使っているんですけど、『Sound element』を付けるとテレビの音声が聞き取りやすくなると言うんです。高齢者にとってテレビは大切な娯楽の一つなので、そういったこともいつかできたら良いなと思っています。

山口　今回私も試聴させていただいて感じましたが、オーディオや音に詳しいわけではない私が聴いても変化を感じることができたのが凄いと思いました。コロナ禍になってからライブやコンサートも配信になることが増えたので、もしテレビに入ったら良い音で聴けそうです。

錦見　今サービスにあるわけではないのですが、どういう風に耳に届くかというのは、実は好みに合わせて調整することもできるんですよ。「低音をもっと出して」とか、「高音をもっときれいに」とか貝沼マジックでできるんです。

山口　それはすごいですね！

森　そうなんです。でも、まずは『Sound element』をどう認知させるかとブランディングですね。今年の1月ぐらいまで特許を申請していて、なかなか本格的に営業活動というのができなかったんですよ。ようやく特許のめどが立ったので、これからオーディオマニアだけではなく、ホームシアターに行くか、何か業務用で使えないかと考えていたところコロナ禍になってしまったので……。

山口　難しいところですね。今まで見えない需要のあったところに、その需要を叶える製品が誕生したわけで、まずは『Sound element』を知ってもらうことで需要の顕在化をしなくてはいけない。まさに市場創造ですね。

森　そもそもオーディオアクセサリーの中に、コードの間に物を入れるというカテゴリーがありませんからね。ですので、ゆくゆくは「コンセント」や「ケーブル」といったカテゴリーがあるように、「サウンドエレメント」という新たなカテゴリーにしたいと思っています。

山口　音を良くするためにスピーカーケーブルを選ぶように、当たり前にサウンドエレメントが入っていると風になったら最高ですね！ 本日はありがとうございました！

メディアが流す情報から「中小企業に関わるニュース」を選び出し、スモールサンで若干のコメントを付して紹介するコーナー。中小企業経営者であれば、せめてこれくらいのニュースは「知っておこう!」という意味を込めて、このコーナーを「知っとこニュース」と名づけました。
　
今月は下記のニュースです。

回復鈍い「企業の景況感」　～設備投資への慎重さ増す～

　日銀が、9月の全国企業短期経済観測調査（短観）を発表した。景況は全般的に持ち直しているものの水準はなお低く、景気回復の鈍さを示す結果となった。大企業製造業の業況判断指数（DI）は前回(6月)調査から7ポイント改善したもののマイナス27、これはリーマン・ショック後の09年12月（マイナス24）とほぼ同じ水準である。大企業非製造業も前回から5ポイント改善したもののマイナス12と、10年3月（マイナス14）並みの低水準にとどまっている。中小企業製造業はマイナス44と前回から1ポイントの改善にとどまっており、非製造業もマイナス22と4ポイント改善したものの、大変厳しい状況が続いている。

　企業を取り巻く厳しい状況は、「設備投資の抑制」に表れている。以下は、日銀短観のデータから設備投資関連を取り出してまとめた記事である。2020年度の設備投資計画は6月調査時点では前年度に比べ0.8%減だったが、今回は2.7%減と大幅に下方修正されている。設備投資の抑制は機械関係の製造業だけでなく、建設業界などにも影響する。巷では「GO TOトラベル」キャンペーンなどで人出が戻ってきていることが話題になっているが、景気情勢はいまだ楽観できない状況が続いている。経営者は今こそ「読む力」を発揮して、慎重かつ前向きに経営に取り組む必要がある。

今回の「知っとこニュース」は以上です。次回も読んでくださいね。

―――山口2020.10.4筆